Etes-vous convaincu que vos conseillers connaissent vraiment vos clients – suffisamment bien pour poursuivre la relation avec un conjoint ou la génération suivante ?
L’établissement de relations solides, fondées sur la confiance, est un ingrédient essentiel de toute stratégie de croissance à long terme. J’ai déjà abordé dans mes blogs l’épineuse question du transfert de patrimoine – qui reste l’un des plus grands bouleversements du secteur de la gestion de patrimoine – mais il y a un aspect qui est moins souvent pris en compte. Le client que vous avez aujourd’hui n’est peut-être pas celui que vous finissez par servir sur le long terme – et le changement pourrait signifier s’adapter à un nouveau genre plutôt qu’à une nouvelle génération. Peut-être que l’un des facteurs les plus imprévus et les plus difficiles qui affectent les plans de gestion de patrimoine en cours est le décès d’un conjoint et la responsabilité des fonds incombe à leurs partenaires survivants. Dans la plupart des cas, il s’agit d’une femme. Des recherches récentes ont montré que 80 % des veufs sont des femmes, et que les veuves du baby-boom (celles qui sont nées entre 1946 et 1964) survivent à leur conjoint de 16 ans. Il est clair que la dynamique des genres ne doit pas être sous-estimée. Les entreprises reconnaissent qu’il est important d’avoir un plan de gestion du patrimoine en cours. Certaines entreprises reconnaissent que les femmes dirigeront la prise de décision financière sur ce qu’il adviendra de leur patrimoine et comment il sera ensuite transmis à leurs héritiers après le décès du conjoint. Cependant, il y a des cas où les conseillers ne savent pas qu’un conjoint est décédé, manquant potentiellement des occasions vitales de discuter de l’état du portefeuille financier sur une période de plusieurs mois. En bref, les entreprises qui ne disposent pas d’une stratégie solide pour les femmes investisseurs peuvent mettre leurs actifs en danger. Dans mon travail avec les leaders de l’industrie à travers l’Amérique du Nord, on me demande souvent de l’aide pour définir une stratégie gagnante. Voici trois façons de faire fonctionner le transfert de patrimoine :
- Construire des capacités pour permettre la planification successorale familiale à l’échelle : plus vos conseillers en savent sur leurs clients et les plans de leurs héritiers, plus ils peuvent faire pour conserver leurs actifs de manière proactive ;
- Établir des stratégies de mise sur le marché pour » attraper » les héritiers dès maintenant : faire correspondre les héritiers aux offres de leur choix et les » épater » est une étape importante pour conserver les actifs transférés entre les générations ;
- Faire des plans délibérés pour aider les clients à naviguer dans leurs héritages : en soutenant les héritiers pendant l’expérience difficile d’un décès dans la famille et en rendant le processus moins stressant, les conseillers peuvent solidifier les relations existantes ou en établir de nouvelles.
Lorsque vous réfléchissez à l’exécution de vos pratiques de gestion de patrimoine, gardez à l’esprit que le fait d’apprendre à connaître vos clients – et d’adapter vos services au genre ainsi qu’aux générations – présente des avantages à plus long terme. Pour réussir à conserver et à capturer les actifs lors du prochain transfert de richesse intergénérationnel, les entreprises doivent élaborer des stratégies de bout en bout plutôt que des solutions déconnectées. Et pour citer la comédie musicale populaire, » apprendre à vous connaître, jour après jour » permet non seulement de consolider la relation de travail, mais aussi, à son tour, de transformer votre entreprise.
